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商务谈判的要素及特点

时间:2019-03-17来源:八大碗菜谱

  商务谈判就是一场进行交易的活动,在谈判中,谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面学习啦小编整理了商务谈判的要素及特点,供你阅读参考。

  风格

  谈判风格无外乎五类,即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

  迁就型十分乐于解决对方困难,善于建立关系,但对情景的关注较少。

  妥协型急于达成协议,尽量去弥补双方差距,但对标准考虑较少。

  规避型善于拖延或规避矛盾,但对冲突本身缺少应对措施。

  合作型致力于为各方找到最佳的解决方案,但往往将简单的事情复杂化。

  竞争型的喜欢赢,精力充沛动力十足,但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

  与上述正五类对应的,还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类,在此就不一一讨论了。

  强调一点的是,没有一种谈判风格是最好的,正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是,数据显示,高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

  作为谈手,首先要做的就是了解自己和对手的风格,在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格,可以用Richard Shell的风格测试表,或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格,更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格,谈判技巧中会有探讨。

  目标

  于己,谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits),制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大,合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据),具体就是将目标尽量量化。

  于彼,谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement),判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone),或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清,自然而然就掌握了谈判主动。

  此所谓知己知彼,百战不殆也。

  谨记不要在谈判过程中,随着火热程度加剧,出现承诺升级(Escalation of Commitment癫痫病能治好吗),要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。

  标准

  谈判中要能熟练使用标准、规范,特别是对方曾经采用过的标准,来获取“规范性优势”(Normative Leverage),换言之,当你主张的命题、论据在对方看来是正当的,是可以接受的,那对于解决分歧和获得优势将有百利。

  貌似都在理的三段论,其实是智力强制的一种(Intellectual Coercion),也就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮。规避方法有三:放慢节奏(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有自己的话来叙述(从简单的回答问题转变为自己来描述,避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。

  关系

  谈手之间的关系可以分为陌生人、私交,以及介于两者间的职业关系。事实证明,两个谈判者之间的私交越密,双方达成妥协、均等共享(Equal Sharing)、和冲突最小化的可能性就越大,反之,陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。

  为什么人们趋向用平分原则(Equal-spirit Norms)来分配利益呢?道理很简单,因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面,提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益;另一方面,提议者亦不敢提出大部分利益索求,因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝,于是就有了“趋中”和“平分”原则。

  当然,人类关系的核心立于信任、源于公正,极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则:

  1. 人际之间的认知相识的7秒钟内形成,以后仅仅是矫正。因此,第一印象很重要。

  2. 修复人际动力(Interpersonal Dynamic)所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以,维持信任比获取信任更为困难、重要。

  私人关系比陌生人关系的谈判更为容易,但这种关系并不是最好的谈判关系,尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示,最好的谈判关系是介于中间的职业关系。

  利益

  确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。

  除了坚守自己的利益底线,还要从对方的利益着手,做到角色互换(Role-reversal),从对方的角度衡量共同利益和立场。

  老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上,而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上;成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者,60%的时间在后者。

  接下来就得癫痫病的人应该吃些什么药?是确定对方决策人,确定和排除阻碍达成一致的干扰项,最终达成双赢。

  通过三种方式可厘清对方利益诉求,即积极倾听(Active listening),富同理心(Be empathetic),直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述,后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。

  优势(Bargaining Power)

  优势的一方更有机会击败弱势的一方,体育竞技如此,谈判亦然。

  优势来源于需求和顾虑。一般分为三类,当你掌握对方需求的资源时,你就拥有了积极优势;当对方顾虑你的威胁时,你就有了消极优势;当你的要求合理而对方无理时,你就拥有了原则优势。

  通过联盟的方式获得群体检验(Social Proof),即给予对手行为提示,也可以取得优势。除此之外,还可以获得更多的BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)取得优势。BATNA即我们常说的“手里的牌”,试想,当你手里有了一份雇佣通知书,你是否觉得跟老板关于薪金待遇的谈判中更具发言权呢?

  对于优势也存在着很多误区。

  经济实力雄厚、社会地位高、人脉广的人就一定谈判优势大吗?答案当然是否定的,一位开好车的富翁违章开车撞了一个开小面的屌丝,他的谈判优势大吗?

  谈判优势是固有的,是客观存在的?

  错。其一,优势本身具有时间因素,今天的优势可能就是明天的弱势,例如战争时代人口优势极可能就是经济发展期的人口劣势。其二,谈判本身就是一个主观沟通的过程,所有的决定都是基于认知判断(Perception),感性本质起更多作用,这也就使得谈判中威胁(Threatening)、虚张声势(Bluffing)成为常用技巧。你行或不行并不重要,重要的是你的谈判对手认为你行还是不行!

  文化

  文化差异往往是谈判的巨大绊脚石,甚至直接导致谈判的破裂。所以,提升文商(CQ),了解当地风土人情,用一颗包容心去接纳文化差异成为谈判成功的重要条件。

  以获得经济利益为目的

  不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务云南治疗癫痫病的公立医院谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

  以价值谈判为核心

  商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

  注重合同的严密性与准确性

  商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进陷阱,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
 

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